Artisans comment vendre vos produits en ligne ?

Vous êtes un artisan et vous voulez vendre vos créations en ligne ? Nos 6 astuces pour mieux vendre en ligne

Vous êtes artisan au Québec et vous voulez vendre vos produits ou créations en ligne. Il existe une multitude de façons de le faire. Avoir son propre site de e-commerce transactionnel, créer une boutique en ligne est un atout pour rejoindre sa clientèle cible, mais il est très difficile de sortir du bois lorsque l’on voit la multitude de sites créés chaque jour :

On peut également faire partie de place de marché international ou local comme tankafaire et même se servir des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram et Pinterest.

La question n’est pas tant de savoir quel canal choisir, mais plutôt comment les utiliser et de les tourner à votre avantage dans la poursuite de vos objectifs : Augmenter vos ventes de produits en ligne, montrer votre expertise, mettre en avant vos valeurs et engagements…

Mais, quelle que soit l’orientation choisie, celle-ci ne sera efficace uniquement que si vous vous assurez d’une bonne pratique de ces 6 points fondamentaux :

1- Connaître son public cible

Avoir une communication adéquate et qui arrive à destination est primordial. Pour ce faire, il faut connaître son public cible afin de parler le même langage que lui, de rencontrer ses valeurs, de connaître ses besoins et ses comportements d’achats pour rejoindre un client potentiel.

C’est ce que l’on appelle un « persona » :

C’est une représentation fictive de notre client afin de mieux appréhender ses besoins et de voir comment nous pouvons l’aider à résoudre ses problèmes.

Regardons concrètement l’exemple d’un artisan bijoutier réalisant des bijoux gothiques. La nature même de ses créations ne s’adresse pas à tous. Il s’agit d’un public cible ayant des caractéristiques spécifiques.
Afin de rejoindre son public et commencer à vendre, il va falloir qu’il définisse son persona. Voici un exemple de ce que pourrait être celui-ci :

Grâce à la précision de son persona, notre bijoutier aura une représentation claire de son public cible et aura les mots justes afin de l’atteindre. Ainsi, dans la description d’un produit en ligne, il pourra mettre de l’avant, par exemple, le côté artistique de sa création plutôt que le côté fonctionnel.

Voilà comment vous réussirez à vous différencier lors de la mise en vente de vos produits en ligne et à obtenir une écoute attentive de votre auditoire.

Si tout cela n’est pas réalisé alors la seule différenciation perçue se fera par le prix. C’est le problème rencontré par les nombreuses plateformes de commerce électronique et de ventes, car elles ne permettent pas à leurs adhérents artisans de se différencier.

Même si avoir un site internet transactionnel est une obligation aujourd’hui, il ne résout pas tous les problèmes de visibilité et ne permet pas obligatoirement aux ventes de se faire.

2- Décrire ses produits en ligne de façon précise et détaillée

L’une des différences majeures entre le commerce « en dur » et le commerce en ligne est l’interaction avec le vendeur. Dans le domaine de l’artisanat, ce phénomène est encore plus vrai. Les salons d’artisans en sont une preuve flagrante. Le client vient rechercher le contact, l’originalité et la créativité des exposants.

Il s’inquiète également de la qualité des produits, de leur entretien ainsi que de leur réalisation (fait main, produit recyclé ou écologique). Autant de questions qui, si elles sont restées sans réponse, empêcheront l’adhésion et l’achat de ses belles créations. Ceci est d’autant plus vrai pour la vente de produits en ligne et encore plus pour un artisan.
La communication est donc cruciale.

Exemple d’informations utiles d’une fiche produit :

C’est pourquoi la description de vos produits en ligne a toute son importance dans le commerce virtuel. Il faut apporter à votre clientèle toutes les caractéristiques du produit, mais aussi les informations utiles : Coûts et dates de livraison, le paiement, les personnalisations, les délais de fabrication, les politiques d’annulation et de retours…

Plus vous apportez de l’information à votre clientèle, plus elle se sentira rassurée lors de sa décision d’achat.

Mais si l’information est primordiale, il ne faut pas que l’excès de celle-ci fasse l’effet contraire : faire fuir votre clientèle. Il est donc important de trouver un juste milieu, mais surtout d’avoir une communication efficiente. Il est parfois bon de se poser la question : « Est-ce que cette information est pertinente pour mon acheteur ? »

C’est pourquoi il faut avoir une approche simplifiée dans les titres et les descriptions du produit en ligne puis permettre à l’internaute d’aller chercher de l’information complémentaire s’il en ressent le besoin.

C’est ce que l’on appelle le « maillage interne ». C’est faire référence à de l’information que vous avez créée dans votre site alors que le maillage externe renvoie à de l’information créée par d’autres et présente sur d’autres sites.

Ainsi la lecture de vos produits en ligne s’en trouve simplifiée et l’information complémentaire est accessible au besoin pour chaque type de produit.

Cette pratique est très appréciée par Google et vous permet d’avoir de meilleurs scores pour votre référencement dans les moteurs de recherche.

Exemple de maillage interne et externe d’une page Web :

Maillage interne des pages d’un site :

• En cliquant sur « cours », l’internaute se retrouve sur la fiche produit « Cours de Didgeridoo » et peut réserver une séance.
• En cliquant sur « En savoir plus », l’internaute se retrouve sur un article rédigé par Tirésias et présent sur son site.

Maillage externe des pages d’un site :

• En cliquant sur « son du Didgeridoo », l’internaute se retrouve dans une vidéo de Youtube.

3- Astuces pour créer des titres performants à vos produits en ligne

NB : L’utilisation de mots clefs a toute son importance. Pour savoir comment les choisir, consultez notre article : comment choisir les bons mots-clefs ?

4- Travailler les visuels de vos produits

Comme vu précédemment, une bonne description a son importance. Mais dans le cadre de la vente de produits en ligne, les images ont aussi toute leur importance.
Car non seulement les images rendent vos produits plus accessibles, plus réels, mais en plus le cerveau humain répond plus facilement à la présence de visuels.

Démonstrations en quelques chiffres :

Source : https://eklos.fr/infographie-la-puissance-des-visuels-en-communication/

La qualité et la quantité des photos sont d’autant plus importantes dans la vente de produits en ligne que l’acheteur potentiel n’est pas en contact direct avec celui-ci. Il est très difficile, pour lui, de se rendre compte de la qualité des matériaux utilisés et de s’accaparer de la sensation du toucher.

Différentes stratégies s’offrent à vous. Vous pouvez proposer des photos épurées ne montrant que vos produits. Pour ma part, je préfère la mise en contexte du produit. Car cela permet à votre clientèle de l’aider à se projeter sur les bénéfices à acheter votre produit en ligne.

Nous pouvons prendre l’exemple d’un artisan fabricant de sacs. Vous pouvez mettre l’accent sur le côté fonctionnel avec le sac à dos aventurier, ou le sac à dos bien-être urbain ou le sac à dos épuré.

• Sac à dos aventurier : On met l’accent sur le côté pratique : Volume transporté + mains libérées pour bâtons.
• Sac à dos urbain : L’accent est mis sur le bien-être, car il libère les mains pour se rapprocher de l’être aimé.
• Sac à dos épuré : Pas de mise en contexte.

Il faut bien prendre conscience que l’acheteur va passer à l’action (achat) si le bénéfice perçu satisfait ses attentes. Si nous multiplions les mises en contexte de notre produit en ligne, il y a donc plus de chances que l’internaute réalise un besoin assouvi suite à l’achat de ce dernier.

J’attire également votre attention sur les personnages présents sur les photos. Si votre produit en ligne s’adresse à un public jeune alors, mettez une photo avec des jeunes. Cela nous ramène à la définition de notre persona, vu plus haut.

La communication, tant sur le texte que sur l’image, doit être adaptée à votre public cible (persona)

Si vous désirez avoir plus de renseignements sur les visuels, vous pouvez consulter notre article les outils essentiels à votre marketing Web on y aborde les banques d’images ainsi que leurs traitements.

5- Inclure la notion d’urgence aux argumentaires des produits en ligne

Un des meilleurs exemples de l’efficacité de la notion d’urgence pour inciter les consommateurs à acheter est la file d’attente devant les magasins avant l’ouverture pendant la période des soldes.

C’est pourquoi beaucoup de sociétés ont compris ce phénomène déclencheur d’achats et ont voulu le transposer dans la vente de leurs produits en ligne. Ce sentiment d’urgence, dans l’esprit du consommateur, développe sa curiosité et l’incite à acheter : “demain, il sera trop tard”.

Il existe deux grandes avenues pour développer cette notion d’urgence :

L’argumentaire orienté solution

Le premier facteur propice à un achat d’un produit en ligne est la conviction que celui-ci répond en tous points à son besoin. C’est pourquoi, il est essentiel d’avoir un argumentaire de vente orienté solution. Ainsi l’internaute réalisera que le bénéfice perçu du produit résoudra en tous points sa problématique et favorisera l’acte d’achat.

Bénéfice perçu

La durée de l’offre

Le deuxième facteur propice à un achat d’un produit en ligne est la limitation de l’offre. Cette limitation peut se manifester de deux façons :

• Limitation des stocks : En faisant apparaître la quantité de produits disponibles correspondant à votre offre, l’internaute sait qu’il doit faire un choix rapidement avant que le produit devienne indisponible.
• Limitation dans le temps : Vous pouvez faire des offres en communiquant sur la durée limitée de l’offre. Passé ce délai, l’offre n’existera plus et l’internaute comprend qu’il doit acheter s’il veut bénéficier des conditions avantageuses temporaires de l’offre

Les pièges à éviter pour vendre ses produits artisanaux en ligne

L’urgence permanente : Les internautes magasinent en ligne et vont de sites en sites avant de se décider. Un visiteur de votre site est intéressé par un de vos produits en ligne. Il remarque un facteur d’urgence : « Plus que 4 produits disponibles ». Il décide néanmoins de réfléchir et revient sur votre site une semaine plus tard avec exactement le même message : « Plus que 4 produits disponibles ».

Cet internaute vous pénalisera, car il ne croira plus en vos messages d’urgences et aura une image négative de vos produits.

L’urgence indifférenciée : Vous venez de créer une nouvelle collection. Vous voulez augmenter vos ventes en créant une promotion incluant une notion d’urgence à vos produits en ligne.

Si celle-ci est indifférenciée alors c’est l’ensemble des internautes visitant votre site qui va en profiter. Ainsi vous perdez en termes de chiffre d’affaires par rapport aux visiteurs qui auraient acheté au prix régulier.

C’est pourquoi il est important de segmenter votre communication. Effectuez plusieurs messages promotionnels avec une notion d’urgence envers vos publics cibles. Différents critères peuvent être utilisés : l’âge, le statut marital, la date d’anniversaire, un nouveau-né, etc.

Nos conseils 

• La notion d’urgence dans vos argumentaires doit correspondre à une réalité vraie. Il ne sert à rien de dire « seulement 4 produits disponibles » si vous n’en vendez qu’un tous les 6 mois.
• Faites varier vos messages dans vos argumentaires afin de trouver la meilleure formule gagnante. C’est le principe des tests A/B.

6- Utiliser des mots-clefs pertinents

Quand on parle de vendre ses produits en ligne, on parle obligatoirement de visibilité sur internet. Cette visibilité est directement liée à votre positionnement sur les moteurs de recherche. Être bien référencé, c’est être présent dans les premiers résultats lors des requêtes des internautes.

Prenons un exemple d’une recherche sur Google : « artisan du cuir ». Le résultat montre Allegoria, artiste maroquinière présente sur notre plateforme Tankafaire, en première position. Elle apparait avant d’autres maroquiniers et plateformes de ventes de produits artisanaux.

Cette satisfaction est d’autant plus grande sachant que plus de 80% des internautes cliquent uniquement sur les 3 premiers résultats.

L’un des facteurs les plus importants, pour être en tête des résultats d’un moteur de recherche, est la bonne utilisation de mots-clefs.

Wikipédia nous donne cette définition du mot-clef : Un mot clé est un mot ou un groupe de mots utilisé pour caractériser le contenu d’un document et permettre une recherche d’informations. Une liste de mots-clés permet ainsi de préciser les thématiques du document.

À la lecture de cette définition, on comprend bien l’importance qu’accordent les moteurs de recherche aux mots-clefs. C’est le moyen principal de s’assurer de la bonne concordance des recherches des internautes aux réponses proposées.

Une bonne utilisation des mots-clefs vous apportera :

• À votre site web : un meilleur positionnement dans les résultats aux requêtes faites par les internautes et une bonne perception de votre image de marque.
• À votre contenu (article, blog…) : Mieux informer votre public cible en répondant à leurs questionnements liés à votre domaine d’activité.
• À votre boutique en ligne : Une plus grande précision dans les titres et la description de vos créations. Mieux référencées, ces dernières seront plus facilement accessibles aux internautes. Et votre public cible vous trouvera plus facilement afin de consulter et acheter vos produits en ligne.

Si vous désirez avoir plus de renseignements sur les mots-clefs, vous pouvez consulter notre article : comment choisir les bons mots-clefs ?

En résumé, les recommandations pour vendre vos produits en ligne

Avoir un site internet transactionnel avec sa boutique en ligne est une obligation aujourd’hui pour tout artisan. Et quand on y regarde de plus près, vendre ses produits en ligne n’est pas aussi simple de ce que l’on aurait pu croire.

Mais vous pouvez surmonter tous ces obstacles et vous différencier sur la toile en appliquant les recommandations suivantes :

• Créer des persona afin de vous adresser correctement à votre public cible et obtenir une écoute attentive
• Apporter toutes les informations nécessaires à vos créations afin de répondre aux préoccupations de vos acheteurs
• Créer des titres performants à vos produits en ligne
• Ajouter et adapter vos visuels pour une meilleure communication
• Inclure la notion d’urgence à vos argumentaires afin de susciter la curiosité et l’achat : « Demain il sera trop tard ! »
• Intégrer de bons mots clefs afin d’être bien positionné dans les moteurs de recherche afin de permettre aux internautes de vous retrouver facilement.

Nous espérons que notre article a pu vous apporter des pistes de solutions ou de réflexions dans l’amélioration de votre visibilité sur internet afin d’améliorer votre image de marque et la vente de vos produits en ligne.

Et si vous voulez rejoindre notre plateforme de vente en ligne dédiée aux artisans du Québec, c’est juste ici.